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欲见分晓的售后市场(三)

各显其能的售后市场经营模式

这是一个汽配商迷茫的时代,但也是一个充满机会的时代。市场上到处都有听起来诱人的经营模式,但哪条路适合自己,则必须做出选择。俗话说,“上帝慷慨地创造,环境吝啬地选择”。没有一种模式是“放之四海而皆准的”。

市场整合初期,联盟是最好的整合模式。这是Alliance(中国)联盟主席张希文的看法。本来连锁经营在理论上是最好的经营模式,美国市场已经形成了多家几十年的连锁老店,但在中国难以做到。只因要做到连锁的规范经营成本实在是太高了。而且最近两年想吃“快餐”,图谋“抢劫”阻断的场外资本太多,搞得人心浮躁,从而推迟了中国线下汽配资本连锁整合的步伐。但是电商烧到现在,O2O几乎就变成了“零对零”,不少电商平台也偃旗息鼓了。市场基本上已经过了“烧钱”的时期,必须要遵循其固有规律还原市场的本来面目。说到底,除了把东西卖出去之外,还要能挣到钱,养活企业员工才是硬道理。

其实,Alliance联盟与汽配连锁的加盟模式有其相似之处,都是以规模取胜,但又有关键的差异之处。除了与加盟商资产独立相似之外,还不需要遵循连锁的六个统一。联盟中的加盟公司可以保持各自的形象,可以有一个“双牌”的模式,甚至联盟的公司名称可以隐匿。

今年可以称之为联盟之年,因为联盟可以“抱团取暖”,而且没有被兼并的问题。“进”没有负担,“退”也没什么损失,所以发展迅速。各地都有不少联盟,甚至包括维修联盟。但是联盟要做好却不是一件轻而易举的事情。随着互联网的进入,在成千种车型和上亿条配件数据,仅仅依靠企业内部的ERP系统已经远远不能解决经营管理上的问题。而配件数据的来源在垄断尚未被打破之前,还得依据联盟会员“众人拾柴火焰高”,来齐心协力解决。因此必须共同建立一个数据库,由联盟会员共建共享。这个数据库能否建成并有效应用,实际上就是联盟核心竞争力的打造。

从单个企业的机会市场到整合更多资源,变成由联盟企业资源最佳配置,从而创造市场,这才是市场竞争的本质。具体而言,要做到最佳配置,还必须做到区域差异化、客户差异化、车型差异化、产品差异化、品牌差异化(代理品牌和自有品牌)、服务差异化,只有细分市场差异化的研究和开发做到了极致才能立足于不败之地。

当然,尽管联盟进出自由,但进盟还是有门槛的。比如说,诚信度、有一定的规模和网点,并且是多车型的经销商。同时在地域上要求是以省级经销商为主等等。

目前市场经营模式很多,关键是能否适应参与者企业的自身情况,成败也就在于此。张希文还卓有远见地指出,根据欧美成熟汽车配件市场的规律,流通环节将成为其中的主导者。具有规模、品牌和网络的汽配流通企业又是真正的主导者。而汽配供应商、经销商和汽修终端互相站队是欧美市场的最佳生存现状。互相站队就是动员整个产业链资源参与服务竞争,是市场竞争的高级阶段。Alliance(中国)联盟正在试图实现这个模式。

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