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“超威”模式将颠覆中国汽车售后?

5月23日,“2017超威汽车蓄电池首届全国经销商创赢峰会”在河南洛阳成功举办。全国600多家汽车蓄电池经销商的积极参与将现场气氛烘托得热烈有加。从会议标题来看,无异于行业里任何一家汽配供应商的经销商大会。但就是在这场超威经销商大会上宣布的新政策却开创了中国汽车售后业的新模式,而这一新模式必将颠覆整个行业。

厂商矛盾日益突出

曾几何时,中国汽车售后市场进入了微利时代,商家们日子都不好过,汽配经销商更是如此,价格战打得头破血流,汽配经销商们叫苦不迭,这样的大背景下各种“+互联网”或“互联网+”都无济于事,转型升级就更是口号。这些年,经营业绩上升亦或是持平的汽配经销商越来越少。

房租、人力、经营等各种成本的上升和效率低下,再加上同行间的竞争,行业诚信缺失等诸多因素加剧了汽配经销商的生存压力。这其中厂商之间的矛盾也日益显现

汽配生产企业为了达成销售,向代理商压货,完不成任务,来年就降级代理资格或在同一地区设立更多的经销商,“月初压货,月末结帐”的纯买卖的关系,让经销商群体日子越来越不好过,毫无归属感,也越来越不重视所代理的品牌。

另一大不稳定因素还来自于汽配生产企业的商务政策改变,这一现象在外企零部件贸易公司表现的最为突出,总经理更换了,上一任期的商务政策可能完全更改。“今天一个说法,明天一个说法全由厂方说了算。”一家经营外资品牌产品的经销商曾抱怨。长期为某一个品牌开疆辟地的付出随时都有被剥夺代理权的可能,但为了生存又不得不坚持。

这样的负面效应在市场上的传播严重伤害了各方利益,整个行业亦将恶性循环。

事实上,厂家和经销商之间的博弈一直都在进行。渠道经销商因规模小、能力低、无话语权而长期处于弱势地位,不足以与厂家抗衡;厂家方面也有难处,市场上各种品牌的充斥,价格战从上游就开始打,渠道商的不配合更是无法实现真正的渠道下沉,产品卖到哪里,占有率怎样,市场反馈如何等都是空白,基本要靠盲打。

由此,长期以来的厂商关系并不融洽,更不利于长久发展。

“超威”模式的颠覆性

超威集团,创立于1998年,总部位于浙江长兴县,在7省有30多家子公司,员工22000多人,是动力电池行业全球第一大供应商,于2014年收购德国MOLL公司40%股份后,掌握了蓄电池核心技术,迅速进军全球主机配套和售后市场,并瞄准了启停蓄电池行业。

此次超威首届经销商大会上公布了新的售后商业模式:让经销商成为超威的股东,参与公司运营、分享公司利润,一起做大售后市场蛋糕。该举措史无前例。双方利益的深入绑定,大大地调动了经销商的积极性。

超威集团总裁杨新新

“超威就是要成为百年基业长青的企业,将全国300多名优秀代理商转变成股东,让他们将简单的买卖变成自己的事业,基于家族的传承与合作。超威也是在打造企业家平台。”超威集团总裁杨新新表示。

超威的这一新模式让经销商们看到了希望,在短时间内汇聚了许多汽车电池经销商。首批加盟的经销商股东中不乏各地的汽车电池行业渠道大佬,有日销售汽车蓄电池曾高达67吨,有经营20年历史之久的老法师,有放弃其他品牌专营超威的……

“我们把超威的蓄电池售后经销业务当作自己的事业来做,再也不为找产品找品牌发愁了,也不担心被厂家抛弃了。”这是一位加盟超威公司的经销商股东所说。超威的共创共享共赢模式,解决了行业的痛点,也必将颠覆售后行业。

经销商不再愿意打价格战,因为通过价格战取胜而损失的是自身利益。相反,他们会尽力维系价格体系不被破坏,共同保证利润的同时才能提供更好的服务,进而让行业良性发展。

经销商们不再单打独斗。首批加盟超威的300家市级股东同时又承担着超威分公司的角色,在各地发展下级区县的经销商网络,超威的目标是让2000家区县经销商拥有自己的品牌和事业,让彼此从对手变成战友。超威织就的网络调动了最广泛的经销商群体力量,实现真正意义的抱团取暖。

可实现真正的渠道下沉。有了利益的绑定和强大的超威经销商股东网络,大家的最终目标就是最大化地向维修终端供货,做到实至名归的渠道下沉。

信息流更加流畅。超威模式调动了整个经销商网络的力量,全方位打通了信息流。超威的产品、政策等信息由上向下传导会更快。同样,由下向上的各类信息,包括市场、产品、竞品信息等等也会更及时精准,超威根据信息反馈可以快速做出市场应对。这,才是最融洽的厂商关系。

值得一提的是,超威还以集团做背书,运用金融手段,开展银企合作,帮助经销商解决资金问题。

河南超威电源有限公司总经理柴成雷

“如果你走的路和老大们雷同,那一定无法超越他们。只有走与他们不同的路才能够超越。这就是模式的创新。超威将全国首批300名优秀代理商转变成股东,将来还会拿出15%~20%的股份与更多的经销商分享,实现真正的产销一体。”河南超威电源有限公司总经理柴成雷对新模式信心满满。

河南正效电源销售有限公司总经理马文青(图中)

当然,超威模式对超威在管理和商务政策方面提出了非常大的挑战,但任何一种新模式,都是在前行中一边摸索一边调整。曾经在外企蓄电池厂家任职,后又开行业先河组建全国蓄电池经销商平台公司的马文青,现回归民营企业,集各种经验于一身,任河南正效电源销售有限公司总经理(超威旗下子公司)。他在超威首届经销商大会上做了行业竞争及发展趋势的分析,同时还从渠道策略、产品策略、价格策略、市场建设、市场管理、仓储物流、团队编制、素质能力建设等8个方面讲解了超威售后的战略。马文青肩上的担子并不轻,如何将超威新模式贯彻和落实,发挥其作用,这中间的每一个环节都至关重要。

中国汽车售后市场向成熟发展的各阶段中,创新模式的出现无疑将加快这一进程。

文末,还要透露的是,超威正在打造的“汽车地带”平台公司将逐步开发轮胎、机油、刹车等产品,并与2000为经销商携手共同实现更宏伟的目标。

超威产品展示

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